Prof. Dr. Hans-Gert Pen­zel, Foto: ibi Rese­arch GmbH

Das Wett­be­werbs­um­feld der Ban­ken ist der­zeit von einer Dyna­mik geprägt, wie es sie in die­ser Form seit Jahr­zehn­ten nicht mehr gege­ben hat. Sicht­bars­ter bzw. pro­mi­nen­tes­ter Aus­druck die­ses Struk­tur- und Stil­wan­dels sind die Fin­tech-Star­tups, die auch in Deutsch­land in den ver­gan­ge­nen Jah­ren an Zahl deut­lich zuge­nom­men haben. Dane­ben sor­gen die fort­schrei­ten­de Digi­ta­li­sie­rung und die Regu­lie­rung, wie PSD2, für einen hohen Anpas­sungs­druck. Die Erträ­ge kön­nen mit den Kos­ten kaum noch Schritt hal­ten. Neue, bran­chen­frem­de Anbie­ter, wie die gro­ßen Digi­ta­len Platt­for­men (Apple, Goog­le, Ama­zon, Ali­b­a­ba), haben bereits wich­ti­ge Schnitt­stel­len zum Kun­den besetzt. Wie kön­nen die Ban­ken dar­auf reagie­ren, wel­che Alter­na­ti­ven gibt es, um sich als ver­trau­ens­wür­di­ger Inter­me­di­är für die Kun­den zu posi­tio­nie­ren? Wel­che Aus­wir­kun­gen auf die Bran­che könn­te die Block­chain haben? Die­se Fra­gen stell­te Bank­stil Prof. Dr. Hans-Gert Pen­zel vom renom­mier­ten ibi Rese­arch Insti­tut der Uni­ver­si­tät Regens­burg. Prof. Pen­zel (Foto) und sein Team ver­fol­gen die Ent­wick­lun­gen im Ban­king sowohl aus wis­sen­schaft­li­cher wie auch aus Sicht der Praxis. 

Herr Prof. Dr. Pen­zel, was sind die For­schungs­schwer­punk­te von ibi rese­arch – wie ist die Gewich­tung zwi­schen Theo­rie und Praxis?

Wir sehen uns als Vor­den­ker für digi­ta­le Inno­va­tio­nen, genau auf hal­ber Ste­cke zwi­schen Wis­sen­schaft und Pra­xis: Wir for­schen mit den Metho­den der Wis­sen­schaft – objek­tiv, ana­ly­tisch, mit gro­ßer Tie­fe – an den zukünf­ti­gen The­men der Pra­xis. Wir kon­zi­pie­ren umsetz­ba­re Lösun­gen bis hin zu Pro­to­ty­pen und Pilo­ten. Das machen wir im Bereich der Digi­ta­li­sie­rung der Finanz­dienst­leis­tun­gen genau­so wie im Bereich der Digi­ta­li­sie­rung des Ein­zel- und Großhandels.

Wird die Bedeu­tung der Digi­ta­li­sie­rung, wie über­haupt der Tech­no­lo­gie, im Ban­king über­schätzt; gibt es noch ande­re, evtl. gleich­ge­wich­ti­ge Faktoren?

Es gibt drei domi­nie­ren­de Trei­ber der Ver­än­de­rung: Nied­rig­zins­si­tua­ti­on, zuneh­men­de Regu­la­ti­on und Digi­ta­li­sie­rung. Jeder Trei­ber ist für sich gewich­tig und hat mas­si­ven Ein­fluss auf das Ban­king der Zukunft. Aber dar­über hin­aus ver­stär­ken sich die drei Trei­ber gegen­sei­tig. Bei­spiel: Mit der Digi­ta­li­sie­rung stei­gen Trans­pa­renz und Mög­lich­keit des Kun­den, bei der unbe­frie­di­gen­den Zins­si­tua­ti­on nach Anla­ge­al­ter­na­ti­ven zu for­schen und die­se auch jen­seits der Haus­bank zu fin­den. Oder: Mit der Digi­ta­li­sie­rung kön­nen die Regu­la­to­ren ganz ande­re Stell­he­bel ein­set­zen, zum Bei­spiel erst­mals rea­lis­ti­sche und umfas­sen­de Stress­tests fahren.

Wel­che Rol­le über­neh­men die Fin­tech-Star­tups bei dem Struk­tur- bzw. Stil­wan­del der Bankenbranche?

Kurz zusam­men­ge­fasst: Sie haben eine Revo­lu­ti­on aus­ge­löst, die für die Kun­den nach­hal­ti­ge und posi­ti­ve Aus­wir­kun­gen hat. Aber die­se Revo­lu­ti­on wird ihre eige­nen Kin­der fres­sen. Die meis­ten Fin­Techs wer­den also unter­ge­hen; sie opfern sich sozu­sa­gen für eine gute Sache.

Etwas kon­kre­ter: Fin­Techs haben gezeigt, wie kom­for­ta­bel die Schnitt­stel­len zwi­schen Kun­den und Bank aus­se­hen kön­nen. Sie haben auch neue Pro­duk­te salon­fä­hig gemacht, zum Bei­spiel die Index­fonds (ETFs), die den Kun­den deut­lich bes­se­re Net­to­er­trä­ge lie­fern als aktiv gema­nag­te Fonds, die aller­dings die Erträ­ge der Ban­ken deut­lich dezi­mie­ren. Aber die Fin­Techs haben es nicht geschafft und wer­den es auch nicht schaf­fen, die Brei­te der Kund­schaft zu sich zu zie­hen. Denn die Ban­ken legen nach, bie­ten zuneh­mend den Kom­fort und – mit zusam­men­ge­bis­se­nen Zäh­nen – auch die für sie weni­ger pro­fi­ta­blen Pro­duk­te der Fin­Techs an. 

Die meis­ten Fin­Techs wer­den des­halb unter­ge­hen, eini­ge beson­ders Gute wer­den über­le­ben, wei­te­re wer­den gekauft und inte­griert wer­den – genau wie wir es aus frü­he­ren Inno­va­ti­ons­wel­len ken­nen. Aber die Fin­Techs haben dau­er­haf­te Effek­te initia­li­siert, Trans­pa­renz erhöht, dabei das Ertrags­ni­veau für alle Ban­ken nach­hal­tig redu­ziert – zuguns­ten der End­kun­den, die von ent­spre­chend höhe­ren Erträ­gen profitieren. 

Ver­wan­deln sich Ban­ken künf­tig in rei­ne Tech­no­lo­gie­un­ter­neh­men; wer­den wir künf­tig nur noch Digi­ta­le Ban­ken kennen?

Nein, das wäre zu kurz gesprun­gen. Gera­de anspruchs­vol­le und ertrag­rei­che Kun­den brau­chen auch in Zukunft für kom­ple­xe Fra­ge­stel­lun­gen eine sehr dif­fe­ren­zier­te Bera­tung. Das erfor­dert eine Mischung aus umfang­rei­chen Wis­sen und viel Ein­füh­lungs­ver­mö­gen – und das schafft so schnell kein Com­pu­ter. Aber selbst die Mehr­zahl der Durch­schnitts­kun­den, der nur ein­mal im Leben eine Immo­bi­lie kau­fen und dabei eine Ent­schei­dung mit enor­men Aus­wir­kun­gen tref­fen, ist mit dem Online-Abschluss eher überfordert. 

Für alle Rou­ti­ne­trans­ak­tio­nen wer­den die Men­gen­kun­den aber in die Digi­ta­li­sie­rung drän­gen oder gedrängt – selbst die­je­ni­gen, die es gar nicht wol­len. So wie die Luft­han­sa ihre Eco­no­my-Class-Kun­den vor eini­gen Jah­ren unwei­ger­lich an den Che­ckin-Auto­ma­ten gezwun­gen hat. 

Wie bewer­ten Sie den Ein­fluss der Block­chain-Tech­no­lo­gie auf das Ban­king der Zukunft?

Block­chain ist eine wirk­lich fas­zi­nie­ren­de Tech­no­lo­gie. Aber nun wird auch dem größ­ten Enthu­si­as­ten klar: Sie wird nicht jeden Inter­me­di­är ablö­sen, ins­be­son­de­re nicht die Ban­ken. Im Grun­de ist es sogar höchst inef­fi­zi­ent, Daten zur Sicher­stel­lung der Unver­fälsch­bar­keit auf Tau­sen­de von Netz­kno­ten zu ver­tei­len, wenn man sie statt­des­sen ein­fach einem zuver­läs­si­gen Treu­hän­der über­ge­ben kann. 

Die Block­chain ist ins­be­son­de­re dort ent­behr­lich, wo wir heu­te aus­ge­spro­chen kos­ten­güns­ti­ge Lösun­gen mit eta­blier­ten Treu­hän­dern haben, also zum Bei­spiel im Mas­sen­zah­lungs­ver­kehr. Die Block­chain kommt aber auch dort an ihre Gren­zen, wo der Treu­hän­der nicht nur die tech­ni­sche Funk­ti­on der unver­fälsch­ten Abla­ge über­nimmt, son­dern auch qua­li­fi­ziert berät. Bei­spiel Notar: Er geht auf Sie per­sön­lich ein und erklärt Ihnen die Pros und Con­tras von For­mu­lie­run­gen in Ihrem Immo­bi­li­en-Kauf­ver­trag; Sie kön­nen ihn auf abseh­ba­re Zeit nicht durch ein Stück Soft­ware ersetzen. 

Natür­lich bleibt ein Lösungs­feld für die Block­chain, das weder zu hohe Per­for­mance- noch zu hohe Erklä­rungs­an­for­de­run­gen stellt. So wer­den wir wohl recht bald Trans­ak­tio­nen von Wert­pa­pier­kauf und ‑sett­le­ment oder auch Akkre­di­ti­ve im Tages­be­trieb auf der Block­chain erle­ben. Aber die Ban­ken wer­den das anbie­ten, kaum neue Dritte.

Ist die Pay­ments Ser­vice Direc­ti­ve (PSD2) eher eine Bedro­hung für die Ban­ken oder eine Chance?

Bei­des – je nach­dem, wie die Ban­ken sie ein­set­zen. Ver­lie­ren wer­den die­je­ni­gen, die die PSD‑2 nur als Umset­zung von Regu­la­ti­on begrei­fen. Gewin­nen wer­den jene, die sie für die stra­te­gi­sche Posi­tio­nie­rung nut­zen und in einen grö­ße­ren Ver­triebs­an­satz einbetten. 

Das Zau­ber­wort heißt Per­so­nal Finan­ce Manage­ment (PFM): Klu­ge Ban­ken wer­den ihren geho­be­nen Kun­den das PFM nicht nur als tech­ni­sches Tool zur Ver­fü­gung stel­len. Statt­des­sen wer­den ihre Bera­ter PFM im Bera­tungs­ge­spräch mit den Kun­den ein­füh­ren, erklä­ren, ihm bei der Klas­si­fi­ka­ti­on der Aus­ga­ben hel­fen. Dann kön­nen sie ihre Kun­den auch über­zeu­gen, für das PFM die Kon­ten bei ande­ren Ban­ken frei­zu­ge­ben, um ein run­des und voll­stän­di­ges Bild zu pro­du­zie­ren. Im nächs­ten Schritt wird der Kun­de sei­nen ver­trau­ten Bera­ter viel­leicht sogar mit der Aus­lö­sung von Zah­lun­gen aus ande­ren Ban­ken her­aus betrau­en, so dass der Bera­ter zum Bei­spiel das Anla­ge­portfo­lio opti­mie­ren kann. Im Extrem­fall kann er dafür die Kon­ten des Kun­den bei ande­ren Ban­ken leer­räu­men. Wenn im nächs­ten Jahr Instant Pay­ments kom­men, kann die Dritt­bank nicht ein­mal mehr unter­tä­gig mit einem Gegen­an­ge­bot reagie­ren, wenn sie den noch nicht aus­ge­führ­ten Über­wei­sungs­auf­trag vor dem klas­si­schen Buchungs­schnitt sieht. Denn das Geld ist längst weg. 

Wer als Bank sol­che über­grei­fen­den Ansät­ze hin­ter der PSD‑2 nicht erkennt oder schlicht zu lang­sam in der Rea­li­sie­rung ist, wird das Nach­se­hen haben. Hier wird sich recht zügig die Spreu vom Wei­zen trennen.

Wird die Umset­zung der PSD2 die Ent­ste­hung neue Anbie­ter, wie Iden­ti­ty Bro­ker oder Iden­ti­ty Banks, begünstigen?

Die PSD‑2 ist nicht die allei­ni­ge Ursa­che, wohl aber ein zusätz­li­cher Trei­ber in Rich­tung Iden­ti­ty Bro­ke­rage. Ich glau­be aller­dings, dass die Ban­ken eine Rie­sen-Chan­ce haben, die­ses Feld selbst zu beset­zen. Bei allem Miss­trau­en gegen „die Ban­ken“ ist es doch bemer­kens­wert, wie hoch das Ver­trau­en gegen­über der eige­nen Haus­bank nach wie vor ist. Was liegt näher, als dass die­se Haus­bank auch zum Hort für die Wäh­rung des digi­ta­len Zeit­al­ters, also ver­trau­li­che Daten wird? 

Der elek­tro­ni­sche Tre­sor mit solch ver­trau­li­chen Daten – weit über rei­ne Finanz­da­ten hin­aus – könn­te aus Sicht der Kun­den recht gut bei sei­ner Bank unter­ge­bracht sein. Und dann soll­te die Bank auch die nöti­gen Umfeld­ser­vices zur Ver­fü­gung stel­len. Das ist natür­lich die Zer­ti­fi­zie­rung der Iden­ti­tät. Es ist aber auch die – vom Kun­den expli­zit zu auto­ri­sie­ren­de – Wei­ter­ga­be ein­zel­ner Daten zu ein­ge­schränk­ten Zwe­cken für ein­ge­schränk­te Zeit an Drit­te, damit die­se dem Kun­den zum Bei­spiel ein geziel­tes Immo­bi­li­en­an­ge­bot machen kön­nen. Kon­struk­te wie die Block­chain kön­nen übri­gens hel­fen, dass sich die­se Daten nach der defi­nier­ten Zeit selbst ver­nich­ten – sozu­sa­gen eine erwei­ter­te Vari­an­te von Snap­chat. Hier tun sich neue Geschäfts­mo­del­le auf, die den Kun­den Nut­zen und den Ban­ken Zusatz­er­trä­ge brin­gen können. 

Wenn Daten die neue Wäh­rung sind bzw. sein soll­ten: Wel­che Anpas­sun­gen am Geschäfts­mo­dell der Ban­ken sind durch die Daten­öko­no­mie erforderlich?

Genau die Anpas­sung, die ich beschrie­ben habe: Ban­ken könn­ten zum Hort der ver­trau­li­chen Daten wer­den. Sie könn­ten eine Viel­zahl von Ser­vices rund um die­se Daten anbie­ten. Sie könn­ten sogar zu Trä­gern des „Cus­to­mer Con­sent Manage­ment“ wer­den: Im Auf­trag des Kun­den stel­len sie streng aus­ge­wähl­te Tei­le der Daten nach Zweck und Zeit limi­tiert an Drit­te zur Ver­fü­gung. Sie ver­pflich­ten die Drit­ten, die­se Daten anschlie­ßend wie­der zu löschen, und sie kon­trol­lie­ren dies nach bes­ten Mög­lich­kei­ten. Die­se Kon­trol­le könn­te durch Ein­bin­dung der Daten in Smart Con­tracts auf Basis der Block­chain übri­gens deut­lich ein­fa­cher werden.

Wie kön­nen sich die Ban­ken gegen die gro­ßen Digi­ta­len Platt­for­men wie Apple, Goog­le, Ali­b­a­ba und Ama­zon behaupten?

Zwei­fel­los kön­nen Goog­le, Ali­b­a­ba, Face­book und Ama­zon in Zukunft einen Finanz­su­per­markt mit den bes­ten Prei­sen bie­ten, wenn sie das wol­len. Aber sie haben alle eines gemein­sam: Kun­den die­ser Platt­for­men sind die Anbie­ter, die Wer­bung schal­ten und Finanz­ser­vices ver­kau­fen wol­len. Kun­den sind nicht die Men­schen wie Sie und ich. Wir sind pure Objek­te, aus denen man die Daten her­aus­kit­zelt – je mehr und schnel­ler, umso besser. 

Zumin­dest in Euro­pa haben grö­ße­re Kun­den­grup­pen – beson­ders die kauf­kräf­ti­gen Kun­den – damit ein zuneh­men­des Pro­blem. Hier haben die Ban­ken eine ech­te Chan­ce, Zen­trum der Finanz­dienst­leis­tung zu blei­ben und viel­leicht sogar Zen­trum für das Manage­ment wei­te­rer ver­trau­li­cher Daten zu wer­den. Natür­lich müs­sen sie gute Ser­vices leis­ten. Dann erlaubt man ihnen sogar, etwas teu­rer zu sein. 

Bei Apple sieht es übri­gens etwas anders aus: Apple zieht sei­ne hohen Gewinn­mar­gen aus der im Wett­be­werbs­ver­gleich sehr teu­ren Hard­ware, braucht also bis­her die Daten­samm­lung nicht als Ertrags­quel­le. Das wür­de sich erst ändern, wenn die Kun­den Apple nicht mehr als Inno­va­ti­ons­füh­rer ver­ste­hen und die hohen Hard­ware-Prei­se nicht mehr zahlen.

Das Inter­net kennt kein Regio­nal­prin­zip: Was folgt dar­aus für die Regionalbanken?

Den­ken Sie mal an Ihren Steu­er­be­ra­ter: Sie fin­den ihn nor­ma­ler­wei­se im Zuge ihres ers­ten oder zwei­ten Arbeits­ver­hält­nis­ses, in der Regel lokal in der Nähe. Sie behal­ten ihn ein Leben lang, egal wohin Sie ziehen. 

Genau­so sucht sich die Mehr­zahl der Kun­den früh eine Bank, und oft genug ist das nach wie vor eine Regio­nal­bank. Wenn deren Online-Ange­bot in Ord­nung ist, spricht ja nicht dage­gen, es von über­all aus zu nut­zen, wo immer Sie auch hin­zie­hen. Dass man dabei nicht das Regio­nal­prin­zip anwen­den kann, ist auch bei den Spar­kas­sen und Volks­ban­ken ange­kom­men. Inso­fern haben die Regio­nal­ban­ken gewis­se Vor­tei­le bei der Erst­ak­qui­se und beim frü­hen Auf­bau von Ver­trau­en und Bin­dung. Sie dür­fen sie aber nicht dadurch aufs Spiel set­zen, dass sie ein unter­durch­schnitt­li­ches Online-Ange­bot zur Ver­fü­gung stellen. 

Wie kön­nen Ban­ken sich künf­tig im Wett­be­werb differenzieren?

Ban­ken müs­sen „3+1+1“ Din­ge her­aus­ra­gend tun und dabei ihre Kern­kom­pe­tenz „Ver­trau­en“ voll ausspielen. 

Ers­tens müs­sen sie den Kun­den eine wirk­lich gute Gesamt­sicht auf ihre Finan­zen bie­ten, tech­nisch gese­hen mit einem PFM unter Ein­bin­dung aller Bank- und Finanz­be­zie­hun­gen, vor allem aber mit ent­spre­chen­dem Bera­ter-Enga­ge­ment bei der Klas­si­fi­zie­rung der Zah­lun­gen. Zwei­tens müs­sen sie in Anla­ge und Finan­zie­rung aus Kun­den­sicht bera­ten und z.B. auch Anla­gen in ETFs emp­feh­len – auch wenn das auf der Ertrags­sei­te weh tut. Drit­tens müs­sen sie alle Trans­ak­tio­nen pro­blem­los abwi­ckeln. Das Gan­ze kom­for­ta­bel, zu ange­mes­se­nem Preis (kei­nes­wegs umsonst!) und höchst sicher. 

Das Vier­te ist die Erwei­te­rung des Geschäfts­mo­dells: Ban­ken soll­ten alles tun, um Hort ver­trau­li­cher Infor­ma­tio­nen zu wer­den, sozu­sa­gen die Meis­ter im Cus­to­mer Con­sent Manage­ment zu werden.

Fünf­tens müs­sen Ban­ken sys­te­ma­tisch Kos­ten sen­ken. Der Over­head in den Zen­tra­len ist deut­lich zu groß, das Fili­al­netz ebenfalls. 

Das Meis­te davon mag selbst­ver­ständ­lich erschei­nen, ist es aber nicht. Wer hier bes­ser und schnel­ler ist als ande­re Ban­ken, wird erfolg­reich sein, die ande­ren wer­den vom Markt verschwinden. 

Wie könn­te das Ban­king in fünf Jah­ren aussehen?

Fünf Jah­re sind schnell vor­bei, da wird all das in die Wege gelei­tet sein, was ich oben beschrie­ben habe. Aber in zehn Jah­re wird sich die Spreu vom Wei­zen getrennt haben: Die Zahl der Ban­ken wird sich hal­biert haben, die Zahl der Filia­len wird auf weni­ger als die Hälf­te geschrumpft sein. Die dann noch bestehen­den Ban­ken wer­den deut­lich kun­den­ori­en­tier­ter operieren. 

Herr Prof. Dr. Pen­zel, vie­len Dank für das Gespräch!

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