Ercan Kilic, Foto: GS1

Der Markt für Online-Bezahl­ver­fah­ren ist hart umkämpft. Momen­tan sieht es danach aus, dass die Lösun­gen der gro­ßen Tech­no­lo­gie­kon­zer­ne, wie Apple oder Goog­le, das Ren­nen um die Gunst der Kun­den gewin­nen. Neue Alli­an­zen, wie die zwi­schen Apple und Gold­man Sachs, sor­gen für wei­te­re Dyna­mik. Die Zukunft gehört Appli­ka­tio­nen, die meh­re­re Funk­tio­nen, wie Pay­ments, Iden­ti­fi­zie­rung und Loyal­ty, mit­ein­an­der kom­bi­nie­ren. Das wie­der­um stellt den Han­del vor Her­aus­for­de­run­gen. Wie kann er es ver­hin­dern, von Goog­le & Co. umklam­mert zu wer­den? Wel­che Rol­le kön­nen Stan­dards dabei spie­len? Auf die­se und wei­te­re Fra­gen gibt Ercan Kilic (Foto), Lei­ter des Com­pe­tence Cen­ter E‑Commerce & Pay­ment bei GS1 Ger­ma­ny, im Inter­view mit Bank­stil Auskunft. 

Herr Kilic, wel­che Rol­le üben Sie bei GS1 aus bzw. womit beschäf­ti­gen Sie sich schwerpunktmäßig? 

Ich lei­te bei GS1 Ger­ma­ny das Com­pe­tence Cen­ter E‑Commerce & Pay­ment. Dar­un­ter fal­len Fokus­the­men wie Mobi­le Pay­ment, Cou­po­ning, Loyal­ty sowie digi­ta­le Ange­bots­kom­mu­ni­ka­ti­on, Mar­ket­pla­ces und SEPA Instant Payments.

Was sind aus Ihrer Sicht die wich­tigs­ten Ver­än­de­run­gen im Bereich Pay­ments der letz­ten Jah­re – ins­be­son­de­re mit Blick auf das The­ma Standards? 

Das sind zum einen die Kon­ver­genz zwi­schen Online und Off­line Pay­ments, da damit Hür­den für den End­kun­den abge­baut wer­den. Das erhöht die Akzep­tanz der Bezahl­me­tho­den und gene­riert somit einen Mehr­wert für alle Betei­lig­ten. Auch die Toke­ni­sie­rung ist eine wich­ti­ge Ent­wick­lung, denn sie bringt mehr Sicher­heit und ver­mei­det die Über­mitt­lung von sen­si­blen Bezahl­da­ten. NFC hat sich als Über­mitt­lungs­tech­no­lo­gie am POS durch­ge­setzt. Der Drei­klang von Pay­ment, Cou­po­ning, Loyal­ty und Co. im Bereich der Mobi­le Wal­lets ist aktu­ell eben­falls von Bedeu­tung. Sin­gle tap ver­sus dou­ble oder gar mul­ti­ple tap ist hier die kon­kre­te Fra­ge­stel­lung. Eine ein­heit­li­che Abwick­lung über alle Bezahl­me­tho­den hin­weg (Apple Pay, Goog­le Pay, Payback Pay & Co. sucht man heu­te noch ver­geb­lich). Mit SEPA Instant Pay­ments kommt eine neue Ent­wick­lung hin­zu, die neben der Her­aus­for­de­rung eine anwen­der- und kos­ten­freund­li­che tech­ni­sche Umset­zung zu schaf­fen, dem Han­del auch gro­ßen Mehr­wert bie­ten kann. Hier fehlt es aller­dings noch an Stan­dards, wie Echt­zeit-Zah­lun­gen am POS, E‑Commerce und P2P Pay­ments abge­wi­ckelt wer­den sol­len. GS1 Ger­ma­ny arbei­tet mit allen rele­van­ten Sta­ke­hol­dern an einer ein­heit­li­chen Abwick­lung – also an tech­ni­schen Schnitt­stel­len und Pro­zes­sen der Echt­zeit­zah­lun­gen. Eine ers­te tech­ni­sche Beschrei­bung ist erar­bei­tet. Aktu­ell arbei­ten wir an den Vor­aus­set­zun­gen von einem händ­ler­über­grei­fen­den Pilo­ten für SEPA Instant Pay­ment Zah­lun­gen. Ziel ist es nicht, ein Bezahl­ver­fah­ren zu ent­wi­ckeln, son­dern eine grund­sätz­li­che Infra­struk­tur zu beschrei­ben, auf der Bezahl­ver­fah­ren auf­set­zen kön­nen. Und nicht zuletzt ist das The­ma Voice Com­mer­ce oder auch Con­ver­sa­tio­nal Com­mer­ce eine span­nen­de Ent­wick­lung. Hier ist die Fra­ge, ob die bekann­ten Online­be­zahl­me­tho­den und tech­ni­schen Abwick­lun­gen und Pro­zes­se für die­se Sze­na­ri­en aus­rei­chend sein werden

Anbie­ter wie Goog­le Pay wer­ben recht offen damit, die Uni­ver­sel­le Bezahl­me­tho­de für alle Ober­flä­chen und Gerä­te wer­den zu wol­len – auch im sta­tio­nä­ren Han­del. Müs­sen sich Han­del und Ban­ken Sor­gen machen? 

Zunächst ein­mal ver­ein­facht mei­nes Erach­tens Goog­le den Pro­zess der Kauf­an­bah­nung und den des Kauf­ab­schlus­ses bzw. den Check­out-Pro­zess – also auch den des Bezah­lens. Ver­knüpft wird die­ser Pro­zess mit nach­ge­la­ger­ten Funk­tio­nen und Instru­men­te wie zum Bei­spiel Kun­den­bin­dungs­pro­gram­me oder Ana­ly­se­tools. Ziel ist es, den Kun­den ent­lang der gesam­ten Cus­to­mer Jour­ney durch ein naht­lo­ses Touch­point Manage­ment zu beglei­ten und für den Händ­ler durch einen fric­tion­less Com­mer­ce Ansatz die bes­te Con­ver­si­on zu ermög­li­chen. Ban­ken kön­nen die Goog­le Platt­form nut­zen, um ihren Kun­den Bezahl­diens­te anzu­bie­ten, ohne sol­che kos­ten­auf­wen­di­gen Lösun­gen selbst ent­wi­ckeln und betrei­ben zu müs­sen. Zudem ver­fügt Goog­le über die bekann­ten Tools, Ser­vices und eine enor­me Nut­ze­reich­wei­te. Nut­zen Ban­ken die­se Platt­form nun, erhal­ten sie eine funk­tio­nie­ren­de Lösung mit einer durch­dach­ten User Expe­ri­ence für den eige­nen Bank­kun­den. In der Wahr­neh­mung des Kun­den tritt Goog­le jedoch stär­ker in den Vor­der­grund, weil die Bezahl­kar­te einer Bank – neben ver­schie­de­nen wei­te­ren Bezahl-oder Kun­den­kar­ten – nur ein klei­ner Teil der Goog­le Wal­let dar­stellt. Die Goog­le Wal­let steht im Zen­trum der User Inter­ak­tio­nen mit den ver­schie­de­nen Ser­vices der Händ­ler und Ban­ken. Lang­fris­tig ist eine Abhän­gig­keit zu Goog­le wohl nicht von der Hand zu wei­sen – aber es gibt auch Chan­cen für Her­stel­ler und Händ­ler die Diens­te des Inter­ne­t­rie­sen nach­hal­tig gewinn­brin­gend zu nut­zen, je nach Ziel­set­zung der Unter­neh­men. So kön­nen die­se heu­te ohne Wei­te­res ein Kun­den­bin­dungs­pro­gramm bzw. eine Kun­den­kar­te digi­tal in der Goog­le Wal­let auf­set­zen. Goog­le unter­stützt die Rekru­tie­rung von Mit­glie­dern des Kun­den­bin­dungs­pro­gramms zudem durch die digi­ta­le Reich­wei­te. Ein Händ­ler, ein Cof­fee­shop oder ein Restau­rant kann mit eini­gen Klicks sei­ne klas­si­sche Stem­pel- oder Kun­den­kar­te digi­ta­li­sie­ren und die Reich­wei­te von Goog­le nut­zen. Frü­her war dies mit ent­spre­chend hohen Kos­ten verbunden.

Bezahl­da­ten sind für Key Poust­tchi der Garant für die uni­ver­sel­le Emp­feh­lungs­macht – sind die Bezahl­da­ten tat­säch­lich so wich­tig?

Bezahl­da­ten sind nicht gleich Bezahl­da­ten: Wich­tig ist das rich­ti­ge Ver­ständ­nis über Daten, die im spe­zi­el­len Kon­text gene­riert oder ver­ar­bei­tet wer­den. Hier kommt es tat­säch­lich auf die spe­zi­fi­schen Daten an, um die es geht. Wenn Ihre Fra­ge auf die Daten im Zusam­men­hang mit Goog­le Pay abzielt, dann lie­gen uns unter ande­rem von den Ban­ken, die mit Goog­le zusam­men­ar­bei­ten, Infor­ma­tio­nen vor, dass kei­ner­lei sen­si­ble Daten zwi­schen den Unter­neh­men aus­ge­tauscht wer­den. Die Daten zu den gekauf­ten Arti­keln oder Waren­kör­ben blei­ben dem­nach beim Händ­ler. Das heißt dem­zu­fol­ge auch, dass Goog­le nicht weiß, was der Kun­de beim Händ­ler ein­ge­kauft hat – die Bank übri­gens auch nicht. Wenn der Kun­de Goog­le Diens­te nutzt, weiß Goog­le zwar, wel­cher Händ­ler auf­ge­sucht wur­de aber nicht was gekauft wur­de. Eben­so kennt Goog­le nicht den aktu­el­len Kon­to­stand des Kun­den oder ähn­li­che Infor­ma­tio­nen zu sei­nem Bankkonto.

Neben Goog­le drängt vor allem Apple in das Pay­ments-Geschäft. Wie bewer­ten Sie vor die­sem Hin­ter­grund die Zusam­men­ar­beit von Apple und Gold­man Sachs mit dem Ziel, eine gemein­sa­me Kre­dit­kar­te auszugeben?

Bekann­ter­ma­ßen ver­dient Apple Pay an den Trans­ak­tio­nen von kar­ten­aus­ge­ben­den Ban­ken – also an den Inter­ban­ken­ent­gel­ten, die beim Bezah­len via Apple Pay und Kre­dit­kar­te je Trans­ak­ti­on fäl­lig wer­den und von Händ­lern an die Ban­ken abge­führt wer­den. Mit der Co-Bran­ded Kre­dit­kar­te von Apple (mit Part­ner Gold­man Sachs und Mas­ter­card) steigt Apple aus unse­rer Sicht noch stär­ker in die Wert­schöp­fung der kar­ten­aus­ge­ben­den Ban­ken ein und ver­dient auch an den Cash-Kick­backs bei Zah­lun­gen mit der Apple Kre­dit­kar­te – ver­bun­den mit der Kre­dit­kar­te ist also auch ein Bonus­sys­tem. Dar­über hin­aus ist auch denk­bar, dass Apple, da es sich um eine ech­te Kre­dit­kar­te han­delt, auch an den Zins­er­trä­gen der Kre­dit­kar­te betei­ligt wird. Apple wür­de damit an klas­si­schen Ban­ker­trä­gen ver­die­nen ohne sel­ber eine Bank zu sein. Gold­man Sachs formt Mar­cus, eine Art Inter­net Bank bzw. Mobi­le Bank in Rich­tung End­kun­den und steigt damit stär­ker neben dem klas­si­schen Invest­ment Ban­king in das Pri­vat­kun­den­ge­schäft ein – ähn­lich wie N26 in Deutsch­land. Die Zusam­men­ar­beit mit Apple befä­higt Gold­man Sachs dazu, die Kun­den­reich­wei­te von Apple zu nut­zen, um neue Bank­kun­den gewin­nen zu kön­nen. Ins­be­son­de­re bei den digi­tal­af­fi­nen, jun­gen Bank­kun­den, zu den Gold­man Sachs bis­her kaum oder gar kei­nen Zugang hat­te. Im Gegen­zug betei­ligt sich die Bank an den kar­ten­ge­bun­de­nen Ein­nah­men. Goog­le nimmt unse­res Wis­sens kei­ne Gebühr von den kar­ten­aus­ge­ben­den Ban­ken für Bezahl­vor­gän­ge via Goog­le Wal­let. Dies ist ein fun­da­men­ta­ler Unter­schied zum Geschäfts­mo­dell von Apple Pay. Die Stär­kung des bestehen­den Adver­ti­sing Geschäfts wird oft als Begrün­dung dafür zitiert, war­um Goog­le Ban­ken die Platt­form kos­ten­frei zur Nut­zung anbie­tet. Aller­dings stellt sich die Fra­ge, wie krea­tiv die Goog­le-Stra­te­gen wer­den, sobald eine signi­fi­kan­te Reich­wei­te mit Goog­le Pay bzw. mit der Goog­le Wal­let auf­ge­baut ist. Denk­bar wären zum Bei­spiel bekann­te Adver­ti­sing Auk­ti­ons­mo­del­le, die sich an den Nut­zern der Goog­le Wal­let ori­en­tie­ren und Ban­ken und Händ­ler für ihren Platz bie­ten können.

Schaut man sich Goog­le Pay mit den geplan­ten Erwei­te­run­gen an, dann bewegt sich Goog­le Pay in Rich­tung “Life­style-App” wie Ali­pay – wie sehen Sie das? 

Die Fra­ge ist, was man unter einer Life­style App ver­steht. Das Ziel von Goog­le ist es, einen fric­tion­less Com­mer­ce anzu­bie­ten. Das heißt, der User soll sei­ne Käu­fe ohne irgend­wel­che Hür­den, also seam­less, täti­gen kön­nen. Die­ser Mehr­wert eröff­net sich nicht nur End­kun­den, son­dern auch Händ­lern. Die Abbruch­ra­ten beim Kauf­pro­zess bezie­hungs­wei­se Bezahl­pro­zess zu mini­mie­ren, ist hier sicher­lich obers­tes Ziel: Con­ver­si­on ist Key. Die Inte­gra­ti­on von Goog­le Pay in den gesam­ten Kauf­an­bah­nungs- und Kauf­pro­zes­ses ist daher nur nach­voll­zieh­bar. So wird es auch eine star­ke Inte­gra­ti­on im gesam­ten Digi­tal Assi­stant Sze­na­rio geben, wo das Bezah­len inner­halb einer Kon­ver­sa­ti­on ein­fach mög­lich sein wird – Stich­wort Con­ver­sa­tio­nal Com­mer­ce. Ali­pay ist da schon wei­ter, was erfolg­rei­che Trans­ak­tio­nen inner­halb des Con­ver­sa­tio­nal Com­mer­ce angeht – Goog­le wird hier sicher­lich rasch anschließen.

Wie kann sich der Han­del der Umklam­me­rung durch Goog­le & Co. so weit wie mög­lich ent­zie­hen, wo ist eine Koope­ra­ti­on unum­gäng­lich und viel­leicht auch gewinnbringend? 

Ich wür­de hier nicht von einer Umklam­me­rung spre­chen. Zunächst hat der Kun­den­wunsch höchs­te Prio­ri­tät für den Händ­ler, dies ins­be­son­de­re auch beim vom Kun­den prä­fe­rier­ten Bezahl­mit­tel. Kein Händ­ler wird Kun­den auf­grund die für ihn ungüns­ti­gen Bezahl­mit­teln ableh­nen. Bei Kun­den­bin­dungs­pro­gram­men kön­nen Händ­ler bspw. von der Reich­wei­te von Goog­le und künf­tig auch Goog­le Pay pro­fi­tie­ren. Wenn es eini­ge Mil­lio­nen Goog­le Pay Nut­zer gibt – in Deutsch­land sind wir da noch weit von ent­fernt – scheint sich für den Händ­ler eine Mög­lich­keit zu bie­ten, um unkom­pli­ziert und ohne gro­ßen Auf­wand eine digi­ta­le Kun­den­kar­te in die Goog­le Wal­let zu inte­grie­ren. Der Händ­ler kann dann ein eige­nes Kun­den­bin­dungs­pro­gramm auf­set­zen (digi­tal ganz ohne Kar­te oder zusätz­lich zur exis­tie­ren­den Kun­den­kar­te) und es über die Reich­wei­te von Goog­le bewer­ben – eine Chan­ce um Mit­glie­der für das Kun­den­bin­dungs­pro­gramm zu gewinnen.

Fakt ist: Es wer­den neben Payback Pay wei­te­re Apps mit signi­fi­kan­ten Reich­wei­ten ent­ste­hen, zum Bei­spiel Apple Pay, Goog­le Wal­let, Spar­kas­sen und Volks­ban­ken Bezahl-Apps. Die Wal­let, die neben Pay­ment den größ­ten Mehr­wert bie­ten kann, wird in der Gunst des Kun­den vor­ne sein. Für den Händ­ler ist es grund­sätz­lich egal, ob die Milch, But­ter, Zucker mit Apple Pay oder mit Goog­le Pay bezahlt wird. Für ihn wird künf­tig wich­ti­ger wer­den, wie er die­se Platt­for­men gewinn­brin­gend nut­zen kann, um neue Käu­fer in sei­ne Stores zu füh­ren. Hier sind fol­gen­de Fra­ge­stel­lun­gen entscheidend:

  • Wie kann der Han­del Goog­le Pay, Apple Pay und Co. gezielt nut­zen, um mehr Kun­den in die eige­nen Stores zu bekommen?
  • Wie kann der Han­del den Check­out-Pro­zess für Online eben­so wie für sta­tio­nä­re Stores ver­ein­fa­chen, beschleu­ni­gen und die Con­ver­si­on Rate erhöhen?
  • Wie las­sen sich Awa­reness und Trans­ak­ti­on im Online­han­del noch enger mit­ein­an­der verzahnen?

Im E‑Commerce geht es tat­säch­lich immer stär­ker dar­um, den Impuls für den Kauf eines bewor­be­nen Arti­kels etwa in einem E‑Mail News­let­ter noch enger mit der Bezahl­funk­ti­on zu ver­knüp­fen. Hier ist User Expe­ri­ence der Schlüs­sel zum Erfolg.

Wel­che Stan­dards feh­len noch aus Ihrer Sicht im euro­päi­schen Zahlungsverkehr ? 

Im Bereich Mobi­le Pay­ment sehen wir einen Bedarf an Stan­dards für die Har­mo­ni­sie­rung der unter­schied­li­chen Trans­ak­ti­ons­ty­pen am POS via NFC. Also neben Pay­ment, Cou­po­ning, Loyal­ty auch Digi­ta­li­sie­rung und Über­mitt­lung eines Leer­gut­bons, des digi­ta­len Kas­sen­zet­tels etc. Ein­heit­li­che Pro­zes­se oder gar die Defi­ni­ti­on eines all­ge­mein­gül­ti­gen NFC-Pro­to­kolls für die­se unter­schied­li­chen Trans­ak­ti­ons­ty­pen wür­den die Pro­zes­se signi­fi­kant opti­mie­ren. Beim The­ma SEPA Instant Pay­ment am POS und im E‑Commerce hat GS1 bereits mit Händ­lern und Pay­m­ent­dienst­leis­tern einen ers­ten Vor­schlag für die grund­sätz­li­che Infra­struk­tur aus­ge­ar­bei­tet. Die­sen gilt es, nun gemein­sam mit den Ban­ken wei­ter­zu­ent­wi­ckeln. SEPA Instant Pay­ment funk­tio­niert zwi­schen den Ban­ken, aber wenn wir wol­len, dass Echt­zeit­zah­lun­gen auch end­lich bei uns am POS ankom­men, ist die Zusam­men­ar­beit von allen Sta­ke­hol­dern in der Wer­te­ket­te – ins­be­son­de­re der Unter­stüt­zung der Ban­ken – zwin­gend erforderlich.

Herr Kilic, bes­ten Dank für das Gespräch!

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