Wells Fargo und die Grenzen des Cross-Selling

Von Ralf Keuper
Nur wenigen Banken haben, was die Finanzkennzahlen und die Reputation betrifft, die Finanzkrise so gut überstanden wie Wells Fargo. Fast konnte man den Eindruck gewinnen, als würde die Bank über ein geheimes Erfolgsrezept verfügen. Die Bank steht in dem Ruf, ein solides Institut mit regionaler Verwurzelung zu sein, das keine hoch-riskanten Geschäfte eingeht. Mit Skandalen machte die Bank keine Schlagzeilen. 
Das hat sich in den letzten Monaten gravierend gewandelt. Da war zunächst die Meldung, wonach Wells Fargo 3,6 Millionen Dollar Strafe an das Consumer Financial Protection Bureau (CFPB) wegen illegaler Praktiken bei der Vergabe von Studenten-Darlehen zahlen musste. Kurz darauf wurde Wells Fargo zu der bislang höchsten Strafzahlung verurteilt, die das CFPB veranlasst hat. Im Brennpunkt stehen dabei die Cross-Selling-Aktivitäten. Demzufolge haben in den vergangenen Jahre Mitarbeiter der Bank, wohl um ihre Vertriebsvorgaben zu erfüllen, 1,5 Millionen Schein-Konten eröffnet und 565.000 Kreditkarten ohne Genehmigung der Kunden beantragt, worüber u.a. in Wells Fargo’s Questionable Cross-Selling Strategy und 5,300 Wells Fargo employees fired over 2 million phony accounts berichtet wird. 
Die Cross-Selling – Strategie von Wells Fargo setzte in der Branche Maßstäbe. Nun stellt sich die Frage, ob diese Strategie nicht wesentlich zu den Missständen beigetragen hat und deshalb geändert werden muss. Die herausragende Position im Cross-Selling ist ein wichtiger Grund für den Premium-Aufschlag bei der Bewertung der Bank am Markt, worauf in Wells Fargo: No Longer Best Of Breed hingewiesen wird. Probleme bereitet der Bank seit einiger Zeit überdies das Kreditgeschäft und hier vor allem der Energiesektor, wie aus Banking Stocks Feel the Pinch of Energy Loan Defaults hervorgeht. 
Die Bank ist, wie es in JPMorgan Chase or Wells Fargo—Which Is a Better Bet? noch vor wenigen Wochen hieß, nicht so sehr von den Einnahmen aus Handelsaktivitäten und dem Investmentbanking abhängig wie JP Morgan. Dafür ist Wells Fargo um so abhängiger vom Geschäft mit Privatkunden und kleinen und mittelständischen Unternehmen. Insgesamt sei das Geschäftsmodell von Wells Fargo aber weniger riskant, als das der anderen großen amerikanischen Banken. 
Ob diese Einschätzung auch weiterhin Bestand hat? Wir werden sehen. 
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