Massa Card: Als der Handel den Banken das Geschäft streitig machen wollte

Von Ralf Keuper

Versuche sog. branchenfremder Mitbewerber, die Banken in deren Stammgeschäft anzugreifen, gab es bereits in der Vergangenheit viele. Eines der ambitioniertesten Vorhaben stammt von dem damaligen Handelskonzern Massa (heute Teil von real). Im Jahr 1986 präsentierte der damalige Massa-Chef Ernst-Ludwig Kipp die sog. Massa Card, die Kreditkarte für die Kunden des Cash-and-carry – Händlers. Bereits acht Wochen nach Einführung registrierten die Kassiererinnen in jedem Markt durchschnittlich 100 Massa-Card – Abrechnungen. 14.000 Kartenanträge lagen zur weiteren Bearbeitung in der Zentrale. Von dieser Resonanz war man bei Massa überrascht.

Die Karte sollte mehr als nur ein Zahlungsmittel sein, sondern auch die Kundenbindung stärken helfen. Ziel war es, mit der Karte weitere Kundenbedürfnisse zu erkennen. Das manager magazin 10/87 (“Alles auf eine Karte”) zitierte die Massa-Manager:

Wir können den Kunden jetzt besser auf seine Bedürfnisse durchleuchten

Die Banken wurden von dem Vorstoß auf dem falschen Fuss erwischt. Die Befürchtung war groß, wichtige Teile des Stammgeschäfts zu verlieren:

Das bundesdeutsche Kreditgewerbe, lange überheblich, fürchtet mittlerweile, die Kontrolle über den Zahlungsverkehr zu verlieren und über kurz oder lang mit amerikanischen Verhältnissen leben zu müssen. In den Vereinigten Staaten gibt der Handel rund 80 Prozent der Konsumentenkredite.

Der “Vater” des Eurocheque, Deutsche Bank – Vorstand Eckhart van Hooven, wollte den Zahlungsverkehr keinesfalls an den Handel verlieren, denn, so van Hooven:

Wer den Zahlungsverkehr kontrolliert, hat auch den Schlüssel zum übrigen Bankgeschäft.

Vorbild des deutschen Handels war der US-amerikanische Handelskonzern Sears Roebuck, der zu dem Zeitpunkt 60 Prozent seines Gewinns mit Finanzdienstleistungen erwirtschaftete.

Der damalige Finanzchef von Sears, Robert Gurnee, betonte, dass man mit seinem Angebot an Finanzdienstleistungen, wozu damals die Sears Sparkasse, der Broker Dean Witter und Allstate zählten, ein dichtes Netz gewoben habe, so dass jeder junge Amerikaner zu Beginn seiner Einkommens- und Konsumphase darin hängen bleibe. Mit der Discover Card stieg Sears dann im großen Stil in das Bankgeschäft ein.

Am nächsten kam in Deutschland diesem Ansatz der Versandhändler Quelle, der mit der Noris Bank und der Deutschen Beamten Versicherung ebenfalls im Finanzdienstleistungssektor tätig war. Die Basis lieferten die 500.000 Quelle-Kundenkarten, die den Kunden einen Kreditrahmen von bis zu 3.000 DM gewährten mit einem Zahlungsziel von bis zu sieben Monaten.

Bei Massa war man sich bewusst, dass über das Einkaufsverhalten des Kunden seine Bedürfnisse bei Finanzdienstleistungen leichter bestimmt werden konnten. Der damalige Finanzvorstand Bingenheimer dazu:

Wenn ein Kunde eine Küche für 45.000 Mark kauft, wissen Sie, dass seine Hausratsversicherung nicht mehr ausreicht.

Indes, die Banken blieben nicht untätig. Mit einer “Massenzahlungskarte”, einer multifunktionalen Kreditkarte, sollte der Angriff abgewehrt werden. Für den damaligen Deutsche Bank – Vorstand Ulrich Weiss war es bereits fünf vor zwölf. Bei Massa war man dennoch zuversichtlich, ein großes Stück vom Kuchen abzubekommen, denn, so Finanzvorstand Bingenheimer:

Warum soll der Kunde heute noch zur Bank gehen und sich für einen teuren Kredit ausziehen, wenn er bei uns auch so willkommen ist. Die Zeit des gläsernen Kunden ist vorbei. Die Bank weiß nicht mehr, wofür er sein Geld ausgibt, wir wissen nicht, wo er es hat.

Dieses Dilemma sollten erst dreißig Jahre später Amazon, Apple, Alibaba und Google sowie demnächst womöglich facebook überwinden. Wer Zugriff auf die Verhaltens-, die Bezahl-, Lokations- und Kontodaten hat, befindet sich in der von van Hooven beschriebenen Position, auch das übrige Bankgeschäft in Besitz zu nehmen. Damals konnten die Banken den Vorstoss des Handels abwehren. Heute stehen die Chancen dazu deutlich schlechter. Apple, Google, PayPal, Alipay und WeChat haben den mobilen und online-Zahlungsverkehr aufgemischt. Die Produkte der Banken, wie paydirekt, haben dagegen kaum eine Chance. Eher sind die Kunden bereit, auf ihre Bank, als auf ihr bevorzugtes Smartphone zu verzichten. Über diese Medien verfügten Massa & Co. seinerzeit nicht. Sie waren noch nicht in der Lage, die verschiedenen Datenströme in ihre Kanäle zu lenken. Es blieb ein blinder Fleck. Das ist heute anders. Abzuwarten bleibt, ob der aktuelle Vorstoss von Wal Mart Nachahmer finden und von Erfolg gekrönt sein wird.

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