• Kon­kur­ren­ten bie­ten neue Pro­duk­te an, die nach Auf­fas­sung aller Mit­ar­bei­ter in Ihrem Unter­neh­men zum Schei­tern ver­ur­teilt sind, obwohl die Kun­den sie in immer grö­ße­rer Anzahl kaufen.
  • Sie haben sich eine lan­ge Lis­te von Adjek­ti­ven aus­ge­dacht, um die Ziel­grup­pen zu beschrei­ben, die Pro­duk­te ihrer Kon­kur­ren­ten kau­fen: “Irra­tio­nal” und “geis­tig min­der­be­mit­telt” sind noch die harm­lo­ses­ten davon.
  • Die Füh­rungs­kräf­te Ihres Unter­neh­mens spre­chen davon, was die Kun­den sich wün­schen “soll­ten” und war­um sie sol­che Wün­sche hegen “soll­ten” – und gera­ten aus der Fas­sung bzw. in Rage, wenn sich die Kun­den nicht wie erwar­tet verhalten.
  • Das Unter­neh­men führt kaum oder über­haupt kei­ne For­schung zu grund­le­gen­den Pro­dukt­kon­zep­ten durch, weil 
    • Test­ergeb­nis­se, die nicht der unter­neh­mens­in­ter­nen Ansicht ent­spre­chen, zu unbe­quem wären, um ernst­haft in Betracht gezo­gen zu werden;
    • die ein­zi­ge Fra­ge, die intern jemals grund­le­gen­den Pro­dukt­kon­zep­ten gestellt wird, lau­tet: “War­um soll­ten wir Geld mit Tests ver­pul­vern, wenn wir die Wahr­heit ohne­hin schon kennen?
  • Markt­for­schungs­un­ter­neh­men bewer­ten Ihre Pro­dukt­po­li­tik posi­tiv, da sie sich fast aus­schließ­lich auf aus­ge­wähl­te Pro­dukt­merk­ma­le kon­zen­trie­ren, die nach ein­hel­li­ger inter­ner Mei­nung für die Kun­den am wich­tigs­ten sind – auch wenn alle Anzei­chen am Markt dage­gen spre­chen. Die Markt­for­schungs­ab­tei­lung Ihres Unter­neh­mens fügt sich die­sen Wün­schen; schließ­lich besteht ihre Auf­ga­be dar­in, For­schungs­er­geb­nis­se zu pro­du­zie­ren, die ihre inter­nen Kun­den in ein gutes Licht rücken – was dazu führt, dass die­se wei­ter­hin in ihrer kol­lek­ti­ven Illu­si­on leben.
  • Nie­mand kann befrie­di­gend auf der Basis von Pra­xis­da­ten erklä­ren, wie wich­tig die ein­zel­nen Bestand­tei­le der ange­bo­te­nen Pro­duk­te jeweils für den Kun­den sind. Daher gel­ten alle Nut­zungs­merk­ma­le als glei­cher­ma­ßen wich­tig, oder die Vor­lie­ben des Fir­men­chefs die­nen als Ersatz­maß­stab für die Prä­fe­ren­zen der Kunden
  • Anoma­lien am Markt wer­den grund­sätz­lich igno­riert. Wer es wagt, nach den Grün­den die­ser Abwei­chun­gen zu fra­gen, gilt bes­ten­falls als Nichts­nutz uns schlimms­ten­falls als Störenfried.
  • Die Men­schen, die pau­sen­los von “Kun­den­nä­he” spre­chen, sind selbst­ver­ständ­lich davon über­zeugt, dass sie die­ses Ziel bereits erreicht haben.

Quel­le: Die Stra­te­gie­fal­le. Wege aus dem Teu­fels­kreis der Manage­ment-Fehl­ent­schei­dun­gen, Autorin: Eileen. C. Shapiro