Anzeichen für blinden Glauben an die eigenen herausragenden Produkte, während sich der Markt in eine völlig andere Richtung bewegt

  • Konkurrenten bieten neue Produkte an, die nach Auffassung aller Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen zum Scheitern verurteilt sind, obwohl die Kunden sie in immer größerer Anzahl kaufen.
  • Sie haben sich eine lange Liste von Adjektiven ausgedacht, um die Zielgruppen zu beschreiben, die Produkte ihrer Konkurrenten kaufen: “Irrational” und “geistig minderbemittelt” sind noch die harmlosesten davon.
  • Die Führungskräfte Ihres Unternehmens sprechen davon, was die Kunden sich wünschen “sollten” und warum sie solche Wünsche hegen “sollten” – und geraten aus der Fassung bzw. in Rage, wenn sich die Kunden nicht wie erwartet verhalten.
  • Das Unternehmen führt kaum oder überhaupt keine Forschung zu grundlegenden Produktkonzepten durch, weil
    • Testergebnisse, die nicht der unternehmensinternen Ansicht entsprechen, zu unbequem wären, um ernsthaft in Betracht gezogen zu werden;
    • die einzige Frage, die intern jemals grundlegenden Produktkonzepten gestellt wird, lautet: “Warum sollten wir Geld mit Tests verpulvern, wenn wir die Wahrheit ohnehin schon kennen?
  • Marktforschungsunternehmen bewerten Ihre Produktpolitik positiv, da sie sich fast ausschließlich auf ausgewählte Produktmerkmale konzentrieren, die nach einhelliger interner Meinung für die Kunden am wichtigsten sind – auch wenn alle Anzeichen am Markt dagegen sprechen. Die Marktforschungsabteilung Ihres Unternehmens fügt sich diesen Wünschen; schließlich besteht ihre Aufgabe darin, Forschungsergebnisse zu produzieren, die ihre internen Kunden in ein gutes Licht rücken – was dazu führt, dass diese weiterhin in ihrer kollektiven Illusion leben.
  • Niemand kann befriedigend auf der Basis von Praxisdaten erklären, wie wichtig die einzelnen Bestandteile der angebotenen Produkte jeweils für den Kunden sind. Daher gelten alle Nutzungsmerkmale als gleichermaßen wichtig, oder die Vorlieben des Firmenchefs dienen als Ersatzmaßstab für die Präferenzen der Kunden
  • Anomalien am Markt werden grundsätzlich ignoriert. Wer es wagt, nach den Gründen dieser Abweichungen zu fragen, gilt bestenfalls als Nichtsnutz uns schlimmstenfalls als Störenfried.
  • Die Menschen, die pausenlos von “Kundennähe” sprechen, sind selbstverständlich davon überzeugt, dass sie dieses Ziel bereits erreicht haben.

Quelle: Die Strategiefalle. Wege aus dem Teufelskreis der Management-Fehlentscheidungen, Autorin: Eileen. C. Shapiro

Dieser Beitrag wurde unter Banking, Wirtschaftsliteratur veröffentlicht. Setze ein Lesezeichen auf den Permalink.